电商故事|红海类目,这个小品牌如何逆势突围,年销4000万?

冷冻食品类目电商人-战士的方法论:

1、正确的底层思维的认知

电商的底层逻辑,营业额=展现量*点击率*转化率*客单价,想要提升销售额,无非就是围绕这几个元素进行优化。

2、团队建设    

一个人是做不过一个团队的,一个团队是做不过一个系统的。现在早已经过了个人战斗的时代,一个强有力的外脑很重要。

3、品牌化的搭建

当市场上产品同质化严重时,就必须靠品牌做隔离,否则,难以跳出价格战。想做独立新品牌,一定要有自己的定位、打法和相应的支撑点。

电商故事|红海类目,这个小品牌如何逆势突围,年销4000万?

020年的一场疫情,给很多行业带来了机会。冷冻半成品行业就是其中之一。

由于疫情,使得人们宅在家里动手烹饪的次数增多,这种消费习惯的改变,给冷冻食品行业带来了春天。

而在冷冻食品市场,冷冻半成品成为行业增长最快的一个部分。

今天我们的主人公——战士,从事冷冻半成品行业已经有三四年了。17年,受身边的朋友影响,他们开始了冷冻半成品的线上销售。刚开始,凭借良好的供应链和产品,他的店铺每年销售额也能达到千万级。

 


疫情期间 被黑马反超了

但是2020年初,情况变了。受疫情影响,整个行业市场低迷,战士的店铺几乎停滞。刚开始战士觉得是正常现象,但几天之后,突然杀出的一匹黑马店铺引起了战士的注意。

“大家都发不了货,但他们一天1000多单的销量猛增。”观察了3-5天,这个店铺就从一个籍籍无名的新店,一下超过了当时在类目top5的战士。战士经过总结,发现他们的成长步步为营,“套路满满”。

①首先,产品丰富。满足了疫情在家,消费者对产品烹饪更便捷、营养更丰富、品类更多样的需求。

②视觉引流。主图格外突出,利益点明确。“当天发货”四个大字,下面小标“顺丰包邮”。这在当时严重缺货的行业里可以说是独树一帜,这张主图绝对高点击。

③转化路径清晰。有策略打法,环环相扣。战士仔细研究了对手的链路,发现他们从产品到推广,从视觉到发货全都很有一套,逻辑清晰,目的明确,甚至还有很多让人“看不懂”的套路,但是销量在飞速增长。

④提升利润空间,一个月提了两次价格。这个类目原本是没人做高价位段的,这个对手一进来就颠覆了行业现状,一个月连续两次涨价。

战士偷偷算了一笔账,这个店铺一个月纯利润超过100多万。

想要战胜对手,就要先摸清对手的套路。

经过对对手的深入研究,战士了解到原来竞争对手是玺承的学员。疫情期间,玺承老师全程在线指导,帮助了他们在内的数百位商家逆势成长。

于是,疫情后的5月份,战士带着他的团队第一时间来到了南京玺承学习。

 


重塑底层逻辑 业绩逆风翻盘

一般赚第一桶金,多半会有运气成分存在,如果想要持久的赚钱,那必须要掌握正确的方法。

对于战士来说,前两年他们还算是占了些先天优势,而经过这匹黑马店铺的打击后,他意识到,想要稳定赚钱,底层逻辑和正确的方法才是制胜法宝。

想在冷冻半成品赛道里突围,并不是一件容易的事。

特别是冷冻半成品行业,战士做过调研,他们这个类目,这两年都是在往资本化发展方向发展的。第一名在线上线下占了30亿的市场体量,第二名有互联网巨头投资背景,光融资都1个多亿,第三名也有十几个亿市场。对于像战士这样的中小商家来说,越来越没有竞争优势。

那么如何行业突围,除了保证好的产品和供应链,电商的整个底层逻辑和盈利玩法是企业生存的核心。

来到玺承之后,战士就将营业额公式牢牢的记在了自己的脑海里。

“营业额=展现量*点击率*转化率*客单价”

很长一段时间里,战士每天都会不停的给自己设置问题:

  • 通过什么方式能够带来展现量的提升呢?
  • 展现和UV价值和坑产有直接关系,怎么通过正规的方式提高UV价值和坑产呢?
  • 怎么知道哪张主图的点击量更高呢?
  • 怎么做出高点击主图呢?
  • 怎么提升转化率呢?
  • 怎么提升客单价?
  • ……

一系列的问题,通过一遍一遍的思考,一遍一遍跟老师的沟通,以及老师给出的详细的标准化模版,全部得到了解决。

“在玺承,就没有技术难题。”以往盲目打款做产品的方式,在这里彻底颠覆。

通过对市场的精准分析,数据测算,高利润市场选择,2020年,在上半年一度亏损的情况下,战士的店铺全年完成了近4000万的销售额!

 

电商故事|红海类目,这个小品牌如何逆势突围,年销4000万?

 


多产品线 多平台布局

随着拼多多、小红书、直播电商等等平台的发展,面对越来越多的渠道,玺承老师建议战士,“能做的尽量去做,有基础就去尝试。”

于是他12月份开始,在拼多多做了一款相对低价的蛋挞,很顺利,年后就能日销七八千单,成为这个品类的TOP1。

身边很多电商人也会问他,拼多多的发展这么好,是否要逃离淘系去做拼多多?对此,战士坚决表示“不会”。

“拼多多可以让你活着,但是想要活好的话,还是要去淘系。”战士坚信,相较于拼多多的低价走量路线,淘系的品质路线会走得更长久。

做好拼多多,更需要优化供应链、渠道、做低价。但持续走低价,并不是一个长久之计。供应链价格、快递价格、仓库、人效、售后等等都会影响到价格。“做了一段时间,太累了,不建议。”

在淘系,产品质量和服务是关键。在淘宝打价格战,是会很吃亏的。

“两条路,两个方向。”为了避开跟其他大品牌的正面竞争,他在老师的建议下,重新规划思路,缩短供应链,打单品爆款。目前在淘系,战士的店铺选择了一个高价位段,而在拼多多,他主打的是一款低价产品。

战士也已经在筹备天猫新品牌新店,后期将在整体做升级,做一个旗舰店。

产品力支撑 打造新品牌

去年,他在玺承电商公众号上看到一组数据,印象深刻。

“2020年天猫双11 ,共有360个新品牌拿下细分品类第一,16个新品牌销售额破亿元。”

因此,打造新品牌是他今年的重中之重。他认为,淘系更有利于品牌塑造,这也是他将新品牌放于天猫的原因。

为此,他也已经做好了充足的准备。在孵化阶段,生产、企划和运营都借用原有资源和经验,内部孵化对应的职能团队。未来需要一定的独立性,除了板房和生产共用外,均独立运作。

对于未来的发展方向,他也有自己的思考。

第一点,要成为TOP级卖家,只有做大才有方向。有了基础、团队、资金、标准化手法,别人再想超越就很难。

第二点,在特别细分的类目,做优秀的商家。个性化明显的细分市场,竞争门槛相对比较高,竞争压力相对比较小,这种类目会更好生存。

第三点,也是他未来的运营方向,打造人群特征明显的,能形成粉丝群的店铺。形成固定私域流量之后,可以加速变现的核心能力,再也不是传统的花个直通车、超级推荐、钻展就能打得了的。

总之,推出新品牌,提升产品品质和服务,提升品牌溢价,将是战士与大品牌们争夺市场的必经之路。

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