从线下到线上,电商培训模式的变与不变

近期,玺承发布官方数据,在刚结束不久的一场线上直播课中,累计销售额突破百万,而这场公开课的总用时不过8小时。

这一事件也受到了电商培训业的强烈关注。自行业兴起之始,线下一直是电商培训,乃至整个培训行业的核心交付场景。然而,随着互联网内容市场,尤其是短视频和直播的崛起,越来越多的人发现,课程的营销链条正在悄然发生变化。

从线下到线上,电商培训模式的变与不变

重塑“人货场”,电商培训也迈入“新零售”

以玺承为例,2012年成立至今,他们已经具备一套非常完备的销售网络。电话邀约是他们之前主要的获客渠道。凭借这套无往不利的课程销售体系,8年多来,玺承现已获得累计参训学员20余万人。

然而,随着时代的进阶,玺承也开始着手重塑自己的“人——货——场”。

 

以零售业而言,传统的生意是“货、场、人”,即:生产产品、去找到销售的场所(渠道),再卖给消费者。自2016年,马云提出新零售之后,许多人发现,现在的生意是“人、货、场”,即:不是先生产产品,那是闭门造车,闭门造车,产品一出来就是库存。而是先知道用户是谁?怎么连接用户和经营用户?进一步还要经营用户的认知。然后再为用户生产(越来越个性化定制)产品,同时要注意产品的媒体化。最后才是构建销售场景,这个场景不仅仅是传统意义上的渠道,一切线上线下有利于用户对该产品产生需求、提升认知、获得美好体验的情景都叫场景,也都是销售场。

 

有人曾指出,新零售最显著的特点就是,将“等用户进店”转变为“用户在哪我去哪”。如果将一套培训课程作为产品,玺承之前做的就是等待企业管理者/运营者,首先产生“搜索——发现——认识——留下联系方式”这一整套“进店”行为。

 

然而在当下,短视频和直播缩短了整个认知链路。一位有培训需求的企业管理者,在完整的观看完一个电商运营知识普及的视频之后,就会被平台算法计入,从而长期重复地被推荐相关内容。

 

于是,玺承这样的企业在其后所需要的做的,就是“顺大势”。他们选择了一种“类知识付费式的落地培训模式”。

 

据《2020年中国知识付费行业运行发展及用户行为调研分析报告》,2017年以来,中国知识付费行业迎来了快速发展的阶段,2019年行业市场规模达到278.0亿元,预计2020年将突破392亿元。在2020年,中国在线学习用户中88.8%购买过知识付费产品;46.8%的知识付费用户每月花费500-2000元购买知识付费产品。

 

市场发展至今,我们已经可以看到,内容基本上决定了一个知识付费产品的价值,也决定了消费者的付费意愿。通常来说,知识付费产品的价值会和它的内容专业度、实用性成正比。

 

玺承所聚焦的电商培训赛道,正是电商垂直领域专业培训的代表。创立8年以来,他们已在深圳和南京设立两个教研基地,有200余位的签约导师,在2020年,学员累计为电商行业创造了高达1500亿的GMV。

 

经济实力更加雄厚的B端客户,和玺承自己多年来沉淀下的行业口碑,使他们有勇气试水客单更高昂的付费产品。

 

在玺承的官网上,可以看到他们本次直播主推的六天大课产品,官方标价为39800元/企业。从结果来看,他们在客单价较高情况下,依然完成了百万元的销售额。

 

这足以证明B端电商培训市场的巨大需求,也可以看出专业课程在线上的传播能力,线上直播课不止打破地域限制 ,还为学员节省了通勤时间 ,快速满足所有人的上课需求。最后,当然也离不开玺承自身在业内的品牌号召力。

 

但值得玩味的是,虽然采取的是线上直播的形式,但玺承售卖的“六天大课”实际上还是电商培训业内更为熟悉的线下培训产品。很多人好奇,既然已经初步完成了“人货场”的转型尝试,为什么不顺势推出一系列成本更低,更易销售和传播的线上课程呢?

 

“电商培训不是知识付费,是实操落地”

 

玺承电商的负责人在接受采访时,向我们表示,玺承只是将线上直播作为重要的宣传推广场景,而非交付场景

 

这样的发展策略,首先取决于互联网知识付费和电商培训客户之间的需求壁垒,通俗意义上的知识付费,对学习者的内化和实践能力都有着很高的要求,如何将理论转化为实践,是许多参加过培训的运营者最头痛的问题。

 

在玺承所擅长的线下场景中,这个问题就可以迎刃而解。

 

玺承的六天大课为例。首先,在课程开始前,团队会进行充足的企业背调,了解企业的痛点及需求点。了解企业的痛点及需求点,从而保证每一套方案的个性化。这种“更进一步”的模式,相比知识付费更加主动。这样做的好处在于,玺承给出的不止是单一问题的解决方案,而是企业在每个阶段的整体策略把控。

 

玺承电商负责人向我们表示,运营方面的许多问题,都是牵一发而动全身。为了保证课程的交付效果,他们针对每一位学员都会做长期的跟进,面对面、手把手、个性化定制的方式,更高效地为企业提供咨询服务。

 

在本次直播课中,玺承两位导师的课题是《2021电商数据化决策布局》,其中每一部分的拆解,都十分契合企业管理者的需求,如:2021电商战略战术布局、2021年电商企业的赚钱方向、高客单店铺如何做起来的、爆款的新流程必爆打法、店铺增长的方案分析等等。

 

从这一部分的内容就可以初步看出,玺承的课程是随着电商节点的变化而产生相应的调整。玺承的负责人向我们表示,在这次直播课之后,还会做在线上做更多类似的尝试。

 

根据艾瑞咨询的最新数据,线下知识付费的用户比例接近43.0%,而在线上端,愿意付费的用户比例提高到了73.4%。

 

作为中国电商培训行业的代表品牌,玺承对“人货场”模式的重新建构,对整个行业都十分有借鉴意义。

 

“直播、短视频现在是大势所趋,但我们更坚信,每一次大势之中都会产生更多需要玺承的商家。我们唯一要做的,就是让他们知道玺承。”

 

在采访最后,玺承电商负责人如是说。

 

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