淘宝运营|备战双十一,稳固提升转化率

双十一快到了,对于商家朋友们来说这段时间的收藏加购很重要,但是转化也不能忽视,临近双十一,不少朋友说流量但是转化太差,那么今天这篇文章主要就转化这块来重点剖析。

销售额和转化率关系

一、转化低的原因

判断转化率行不行,首先要跟同行去做对比,不能说行业平均转化率是10%,而你的转化率是7%还沾沾自喜,如果大盘趋势再掉,那你的店铺转化肯定也会受影响,所以具体我们要做到行业平均转化率高就可以了。

我们从 销量=流量*购买转化率 公式中可以看到,流量和转化率都是影响销量的因素。所以提高转化率的同时看你的流量是否足够。目的性的流量转化率就高,而意向性不高的流量转化就比较低,在这说直白些就是流量精准度。

二、提高转化重点着手哪几方面?

1、主图
产品主图不但影响点击率同时也影响转化率。第一张主图决定了店铺流量怎么样,直接影响的是点击率数据。产品的首图也决定了是否能成为爆款的依据,那么要想刺激消费者有购买冲动首先要了解消费者的欲望是什么,当客户浏览到你的产品会想到什么

比如你卖保温杯的,突出保温性能,什么材质,买送等设计上面一定要注意技巧展现的内容简单明了即可(如下图)像服饰鞋包类基本都是靠款式取胜,每个类目都有自己的特性。建议我们的搜索主图一定要去测试。

保温杯主图

说到测图这块,通常我们都是直通车测图测款,测图测款可以一起测。测款主要看收藏加购,测图主要看点击率,出价位置要求是前三或者更前十或者首条,不管是标品还是非标品位置都是要求靠前的,不然拿不到数据量,对测款数据帮助不大。点击率达到行业均值以上就可以。当然方法不是唯一,具体情况具体操作。

2、价格

价格对转化率的影响主要体现在与买家的预期需求是否一致。不同买家消费水平不同,所以宝贝怎么定价更容易吸引买家。其实开店之初我们就已经分析好了市场人群,产品的受众人群等。参考竞店,并衡量自己宝贝的定位。

比如我们做的市场货,我们就要与同行对比,货源是否一样,属性是否一样,店铺装修是否相同,如果你的价格偏高,那么就要在页面,卖点上下功夫。看上去是低端的东西,为啥你的价格高呢,消费者如何买单?想要更高的利润就要重点去优化页面设计,所以想要高利润优化的时候就要注意:单独拍摄+属性区分+页面识别性。其实价格这块没什么好说的,做好分析,体现自己产品的价值就可以了。

3、标题关键词引流词是否精准

有些商家可能觉得标题没那么重要了,觉得推荐流量占比更大,首先得明白推荐流量也是 基础产品自身的人群标签,自身的人群标签也是由标题和属性决定,所以要想人群精准,转化率高,标题关键词优化必不可少。标题是搜索流量的第一道入口,做的再好的店,不管做什么类型的店,做好标题都有助于店铺的提升。

主词核心词的确定:当产品上架前我们就要对产品全方面分析,属性,卖点,价格等等,从而确定主管家草拟,并且所有关键词的选择也都会围绕主词来做扩展。什么是主词呢,比如连衣裙?是吗,肯定是,但是词太大了,竞争也很大,那么长款连衣裙呢,市场上也有很多长款连衣裙,那么我们可以选择碎花连衣裙,针织连衣裙么?答案当然可以。这样就可以从属性上区分开,找到你想要的主推词。

选取关键词:以主关键词为主,所有的长尾词要围绕这个词来分布,这个根据自己的类目具体分析,如果本身产品搜索流量很小,那可以用两到三个主关键词。第二就是要分析关键词的竞争环境,如果排名上去了,但是别人卖的比你多,就算你有点击转化肯定也上不去。第三点就是你所选择的关键词与你的宝贝价格区间是否相符,比如你觉得这个关键词会是三十多岁的人在搜索,实际上淘宝搜索出来的结果是少女穿的,所以切忌主观判断。在这就说这几点。

标题优化组合:前部分建议把可以把卖点加在前面,比如文艺复古长袖连衣裙,人们习惯性会看到前面的标题,这大大提升了点击率。细节决定成败,所以不要不在意这些看似不重要的东西。标题读起来要通顺,并且是否空格这块不重要,只看你用了哪些词即可。再有就是要不要加你店铺的品牌词呢,如果是小店铺小品牌,前面真就没必要加了,把位置尽可能给到有流量的词就好。

标题关键词影响点击,也影响转化,因为真正带来流量的不是标题本身,是标题中的关键词权重,所以这就是为什么要优化关键词的原因。

4、人群精准度

其实当我们做店铺过程中,当转化很低的时候,大多数朋友都会想到是店铺人群不精准,对这个没错,人群不精准直接影响转化。但是这个词范围很大,人群精准度到底受什么影响,比如直通车人群,搜索人群,推荐人群等。

首先看下你的店铺人群,基础的分析就是看下生意参谋中的访客分布访客特征情况,如下图:

淘宝运营|备战双十一,稳固提升转化率
比如你是做的高客单价的产品,但是进店全是低价人群,那转化率低就是必然的,这又是什么原因导致的呢?最直接的就是看流量入口是什么,比如你的店铺基本都是手淘推荐的,那转化自然就比较低,毕竟推荐的流量大转化低这是特性。如果你的店铺付费的占比多,那就是直通车开的关键词人群都不精准。

当店铺人群出现标签乱的时候,首先需要用直通车拉正人群。直通车人群数据是建立在关键词基础之上,所以当你的关键词权重做起来的时候人群是不会太差。人群这块的优化需要根据宝贝自身基础以及店铺运营阶段去添加人群测试。

不管是做系统人群还是自定义人群,只要数据效果好,就可以去做,没有说固定的一定要做哪些人群,这些都是根据数据来进行判断的。

马上到双十一了,人群这块大多数商家都是前期已经优化好的,对于直通车投放这块可以先暂时平投或者加大投放,根据市场情况以及店铺流量情况来合理投放。

这块也不过多赘述了,可以看下我之前写过的文章,有详细分析过。

5详情页影响

详情页对转化影响大概也占到了20%以上。对于详情页这块我们依然可以遵循“FABE”法则。一个好的详情里面必须要包含:产品展示,卖点描述,品牌形象,利益卖点等等,因为买家在购买过程中会发生心里变化,喜欢产品到决定购买的一个心里过程,只有了解了才可以指定一个优秀的详情页。

6店铺实力与品牌效应

品牌形象也是很重要的,一定要在宝贝描述中展示,如果你是高附加值产品或者是理性消费者占比高的店铺以及品牌,实力展现,品牌展现必不可少。

7市场和活动影响

你的产品是否受欢迎,市场竞争度怎么样,都会影响产品的转化。比如你做的季节性产品暖手宝,电风扇,围巾等都是季节性比较强的产品,旺季转化肯定高于淡季。

再有就是店铺营销活动,优惠价等,相对来说,活动的力度越大转化越高。但是通常店铺做完活动后转化会变低一些,这个可能是价格以及流量带来的落差,所以活动后也要做好维护。

文章分享到这里,转化率影响因素很多,大方向来说就是流量精准度,但是流量精准度又是其他因素影响,从本质来说影响转化的因素就是价格,主图,短视频详情页,买家秀,评价等等,尤其是服装类目,买家秀对转化影响因素占比很大,这块多引导优质晒图评价。

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